Komplexní vzdělávací program pro realitní kanceláře

• Projekt "Realitní akademie" je určen realitním kancelářím s vybudovaným prodejním týmem; tedy makléřům, kteří si chtějí či potřebují rozšiřovat obzory svých znalostí a dovedností a kteří hledají účinné způsoby práce.

• Smyslem projektu "Realitní akademie" je ale zejména "formování" produktivního realitního makléře, který bude trvale a samostatně vytvářet realitní kanceláři přidanou hodnotu – zisk.

Vstupní školení:

1. Rychlý start realitního makléře

Základní školení:

1. Prodejní techniky realitního makléře - obchodní dovednosti v realitách
2. Náborová fáze realitní činnosti - jak na získávání zakázek v praxi
3. Prodejní fáze realitní činnosti - vše od náboru zakázky do podpisu rezervační smlouvy
4. Právo a nemovitosti v praxi - právní základy potřebné pro práci v realitách

Nadstavbová školení:

1. Produktivní realitní makléř - jednotlivé tipy týkající se náboru a prodeje
2. Jak na budování a vedení realitního týmu - práce s makléři
3. Jak na exkluzivní nábor realitních zakázek - práce s prodávajícími
4. Jak na prohlídky a prodej nemovitostí - práce s kupujícími
5. Jak na poptávky a práci s neklienty
6. Jednání o ceně - slevy a neslevy
7. Jak na trojnásobné obraty - výběr toho nejúčinnějšího

Jak je postaven vzdělávací program "Realitní akademie"

• je zaměřen na kontinuální vzdělávání, prohlubování dovedností a zvyšování kvality služeb v oblasti zprostředkování prodeje a pronájmu nemovitostí
• vychází z praxe, zahrnuje to nejpodstatnější a nejúčinnější (s čím se makléři setkávají a "potýkají"), ale zároveň je upraven tak, aby odpovídal specifikům požadovaným zadavatelem
• jednotlivé výukové moduly se skládají z tematických bloků a s využitím interaktivního přístupu účastníků nejen prohlubují znalosti a dovednosti účastníků, ale rovněž posilují firemní kulturu
• cílem vzdělávacího programu je výkonný a loajální prodejce, ale rovněž přenesení firemní kultury na makléře

1. MODUL:

Rychlý start makléře

Toto jednodenní základní školení je určeno začínajícím makléřům nebo těm, kteří o práci v realitách uvažují; jedná se o základní úvod do realitní činnosti. Školení je zaměřeno na okruhy potřebné pro úspěšný rozjezd  realitního byznysu, tedy na činnosti makléře ve vztahu k náboru a prodeji zakázek.

Základní okruhy:

• pracovní postupy a aktivity realitního makléře
• okruhy práce a způsoby získávání zakázek do nabídky realitního makléře
• vyjednávání podmínek zprostředkovatelské smlouvy
• prodejní a marketingové aktivity makléře (a kanceláře)
• práce se zakázkami při prodeji, prodejní prohlídky a vše související
• strategie obchodního jednání při náboru, prohlídkách a prodeji nemovitostí
• smlouvy uzavírané realitním makléřem (resp. kanceláří) v souvislosti s realitní činností

Tento kurz by měl účastníkům poskytnou odpovědi na základní okruhy otázek:

• JAK ÚSPĚŠNĚ NASTARTOVAT realitní kariéru prostřednictvím účinných náborových a prodejních aktivit
• JAKÝM VĚCEM se při zahájení realitní činnosti naopak vyvarovat
• JAK VYTVOŘIT A SPRAVOVAT portfolio aktivních zakázek - rozdíly v práci se "živými" a "archivními" zakázkami
• JAK PLÁNOVAT A REALIZOVAT náborové a prodejní aktivity
• Jak vytvářet DATABÁZI DOPORUČITELŮ s cílem vybudování REFERENČNÍHO BYZNYSU
• a mnoho dalšího...

2. MODUL:

Prodejní techniky realitního makléře

Cílem kurzu je seznámit účastníky s prodejními technikami a obchodními dovednostmi, které jsou využitelné v realitní praxi. Dále se věnujeme základním principům jednání (práce) s prodávajícími a kupujícími, ale i technikám efektivního telefonování, komunikačním chybám atp. Výsledkem kurzu by tedy mělo být předání zásad efektivního prodeje, které mají přímou vazbu na obrátkovost - produkci makléře.

Základní okruhy:

• zásady úspěšného vyjednavače
• základní fáze prodejního jednání a ARK (vztahový) trojúhelník
• klientská typologie, zásady asertivního jednání
• techniky efektivního telefonování, prodejní a komunikační techniky
• chyby v komunikaci, psychologické a strategické chyby
• a celá řada dalšího...

Jakým tématům se rovněž (zejména) věnujeme:

• význam vztahu klient - makléř a jeho cílené budování
• jak si nejlépe domluvit termín s vlastníkem při náběru nemovitosti
• jak prodávat očima kupujícího s využitím prodejních technik
• jak využít zásad efektivního jednání při náběru a prodeji zakázek
• jak pracovat s námitkami klientů při jednání, prohlídkách atp.

3. MODUL:

Náborová fáze realitní činnosti

Tento jednodenní kurz se věnuje výhradně náborovým aktivitám v realitní praxi se zaměřením na ty způsoby náboru, které mají pozitivní vliv na produktivitu makléřů. Zjednodušeně - cílem kurzu je s účastníky probrat různé způsoby získávání zakázek tak, aby makléři nebyli odkázání pouze na tzv. "studené" nábory. V zásadě tedy probíráme možnosti, jak lze nabírat i jinak, než např. přes ony "osvědčené" (a makléři proklínané) monitoringy soukromé realitní inzerce.

Základní bloky kurzu:

1. Druhy a význam náběrových aktivit
2. Tvorba plánu a základní koncepce práce
3. Statistiky aktivit makléře
4. Základní okruhy a způsoby získání zakázek
5. Koncept náběrového jednání
6. Způsoby prezentace služeb prodávajícímu (co a jak prezentovat)
7. Techniky efektivního telefonování (jako základního instrumentu práce makléře)
8. Vyjednávání podmínek exkluzivní smlouvy
9. Práce s prodávajícím po náběru zakázky (rámcově)

   Makléři budou v rámci kurzu pracovat se základním studijním materiálem "Prodejní techniky realitního makléře". K jednotlivým tématům pak obdrží příslušný dílčí studijní materiál (např. plán prodeje, statistika aktivit makléře, efektivní náběr po telefonu atp.).

Jaký je cíl tohoto programu?

• seznámit makléře s koncepty efektivní práce v rámci náběrové fáze realitních transakcí, s významem statistických ukazatelů
• seznámit makléře se způsoby a formami náběrových aktivit
• přimět makléře, aby "sami chtěli" pracovat koncepčně a plánovaně (to znamená předávat informace tak, aby makléři pochopili význam a smysl všech kroků, které v rámci realitních transakcí činí)
• cílem je makléř, který bude profesionálnější, samostatnější, bude pracovat koncepčně a efektivně a bude podporovat firemní kulturu

4. MODUL:

Prodejní fáze realitní činnosti

Tento kurz zahrnuje to nejpodstatnější, s čím se makléři setkávají a potýkají v rámci prodejní fáze realitní činnosti, je zaměřen na praktická doporučení a činnosti práce makléře. Cílem kurzu je seznámit makléře s možnostmi a formami prodejních aktivit a způsoby optimální práce s vlastníky zakázek, které mají přímou vazbu na obrátkovost prodeje - produkci makléře.

Základní bloky kurzu:

1. Roční plán makléře (v návaznosti na modul "Náběr")
2. Tvorba plánu prodeje a základní koncepce práce
3. Základní okruhy a způsoby prodeje zakázek
4. Prodejní ceny nemovitostí, tzv. ceny "A-B-C"
5. Práce s prodávajícím po náběru zakázky
6. Druhy aktivit a jejich načasování ve vztahu k prodávajícímu
7. Marketingový plán prodeje a srovnávací analýza tržní ceny
8. Vyjednání reálné prodejní ceny (tzv. "krok C-B") (základní instrument pro zvýšení obrátkovosti prodeje)
9. Listinné a argumentační aspekty
10. Prodejní instrumenty realizované v rámci prodejní fáze
11. Marketingové aktivity, resp. aktivity podporující prodej
12. Vyjednávání prodejních instrumentů s vlastníkem zakázky

Makléři budou v rámci kurzu pracovat se základním studijním materiálem "Prodejní techniky realitního makléře". K jednotlivým tématům pak obdrží příslušný dílčí studijní materiál (např. srovnávací analýza tržní ceny, listiny ze složky makléře "zakázka" atp.).

Jaký je cíl tohoto programu?

• seznámit makléře s koncepty efektivní práce v rámci prodejní fáze realitních transakcí, s cílem vyjednání "reálné" prodejní ceny s vlastníkem zakázky
• seznámit makléře se způsoby a formami prodejních aktivit
• "přimět" makléře, aby sami chtěli pracovat koncepčně a plánovaně (to znamená, aby makléři pochopili význam a smysl všech kroků, které v rámci jednotlivých fází realitních transakcí činí)

5. MODUL:

Právo a nemovitosti v praxi

Seminář poskytne právní základy nezbytné pro bezproblémovou práci v souvislosti s realitní činností. Dále umožní získat či prohloubit si potřebné znalosti ohledně toho, kterým právním aspektům je při provozování realitní činnosti zapotřebí věnovat zvláštní pozornost a jak předcházet možným komplikacím. Obsah je zaměřen zejména na praktické prvky z oblasti smluv či dohod uzavíraných v rámci realitní činnosti, jako např. Smlouva o poskytování realitních služeb, Dohoda o složení blokovacího depozita, ale i Kupní smlouva, Nájemní smlouva atp. Právě různým možnostem podmínek při uzavírání smluv souvisejících s činností realitní kanceláře je věnován maximální prostor, a to jak z pohledu věcného, tak i z pohledu vyjednávacího.

• základní okruhy občanského a obchodního práva související s realitní činností - tedy jakési "realitní základy práva"
• smlouvy uzavírané realitní kanceláří v souvislosti s realitní činností z pohledu právních aspektů dohod, ale i z pohledu argumentačních technik
• právní úprava nabývání vlastnictví nemovitostí, omezení práv vlastníka, závazkové vztahy atp.

Ve výukovém modulu Právní minimum je hlavní důraz kladen na smluvní dokumenty, se kterými se makléři při své činnosti aktivně setkávají:

1. listiny uzavírané v rámci náborové fáze:
   • smlouva o zprostředkování formou objednávky realitních služeb
   • smlouva o výhradním či nevýhradním poskytování realitních služeb
2. listiny uzavírané při prezentaci/prodeji zakázky:
   • potvrzení o převzetí informací, protokol o prohlídce
   • dohoda o složení blokovacího depozita
3. finální listiny:
   • smlouva o smlouvě budoucí, kupní smlouva
   • smlouva o úschově kupní ceny
   • nájemní a podnájemní smlouva
   • dohoda o převodu družstevního podílu (dr. bytu) a finanční vyrovnání

6. MODUL:

Produktivní realitní makléř

Tento nadstavbový kurz makléřům poskytne zpětnou vazbu potřebnou pro efektivní aplikaci získaných teoretických znalostí pracovních aktivit do praxe realitního makléře.

Základní bloky kurzu:

• Náběrové a prodejní aktivity, okruhy získávání zakázek do portfolia realitní kanceláře, budování referenčního byznysu, osobní marketing
• Prodej služeb vlastní realitní kanceláře z pohledu klientů realitní kanceláře, vyjednávání podmínek smlouvy se zaměřením na výhradní (exkluzivní) smlouvu, profesionální prezentace služeb
• Okruhy účinných aktivit ve vztahu k prodávajícímu po náběru zakázky do portfolia realitní kanceláře, práce s prodejní cenou

Jaký je cíl tohoto programu?

• Zvyšovat a stabilizovat produkci makléře prostřednictvím pojetí a rozsahu náběrových a prodejních aktivit
• Zvyšovat a stabilizovat produkci makléře prostřednictvím účinné práce s vlastníkem zakázky (aplikace pracovních postupů)
• Cíleně budovat referenční byznys

Makléři budou v rámci kurzu pracovat se studijním materiálem obsahujícím to nejpodstatnější z předchozích kurzů. Kurz by tedy měl zejména opět připomenou již probíraná témata s důrazem na praxi, kdy makléři již měli možnost poznatky získané v předchozích blocích aplikovat v praxi.

7. MODUL:

Budování a vedení realitního týmu

Tento kurz zahrnuje to nejpodstatnější, s čím se majitelé realitních kanceláři, manažeři a mentoři týmů setkávají a potýkají při budování a vedený týmu realitních makléřů. Cílem kurzu je seznámit účastníky s různými možnostmi a formami práce souvisejícími s vedením makléřů, které mají přímou vazbu na fluktuaci makléřů a obrátkovost prodeje - produkci makléřů a týmů. Prostor bude rovněž věnován náboru makléřů a jejich zaškolení, přijímacím pohovorům atp.

Základní bloky kurzu:

• Náběrové a prodejní aktivity, okruhy získávání zakázek do portfolia realitní kanceláře, budování referenčního byznysu - to vše z pohledu manažera týmu / majitele kanceláře
• Statistiky aktivit makléře, statistiky týmu/kanceláře - aktivní práce se statistickými ukazateli z pohledu vedení a motivace makléřů a z pohledu úspěšného vedení týmu/kanceláře
• Vedení týmu/kanceláře se zaměřením na způsoby komunikace s realitními makléři, na jejich motivaci a vedení k samostatnému budování realitního byznysu

Jaký je cíl tohoto programu?

• seznámit manažery s koncepty efektivní práce makléře v oblasti budování referenčního byznysu a náběrových a prodejních aktivit
• seznámit manažery s účinnými statistickými ukazateli práce realitního makléře
• seznámit manažery se způsoby a formami úspěšného vedení týmu makléřů, kdy "produktem" je samostatný, dlouhodobě produktivní a loajální realitní makléř

8. MODUL:

Jak na exkluzivní nábor realitních zakázek

Kurz zahrnuje to nejpodstatnější, s čím se makléři setkávají a potýkají při náboru zakázek. Je zaměřen na praktické kroky a způsoby vedení obchodního jednání makléře při náboru zakázek - s důrazem na "exkluzivní" nábor. Zjednodušeně - cílem kurzu je seznámit účastníky s možnostmi práce s prodávajícím a se způsoby vedení náborového jednání tak, aby zakázka byla nabrána „exkluzivně a za dobrou odměnu“.

Obsah kurzu:

• Okruhy náborových aktivit směřujících k získávání exkluzivních zakázek
• Telefonní techniky k domluvení náborového jednání
• Koncept optimálního (účinného) náborového jednání
• Způsoby prezentace služeb prodávajícímu
• Přidaná hodnota realitní kanceláře pro prodávajícího z pohledu prodávajícího
• Možnosti ve vyjednávání podmínek výhradní (exkluzivní) smlouvy
• Možnosti ve vyjednávání podmínek odměny (provize)
• Práce s prodávajícím po náboru zakázky (rámcově)

Tento kurz by měl makléřům poskytnout odpovědi na základní okruhy otázek:

• JAKÉ NÁBOROVÉ AKTIVITY směřují k exkluzivitám a jaké naopak ne
• JAK VÉST náborové jednání tak, abyste odešli s "exkluzivitou"
• JAK PREZENTOVAT A PRODAT přidanou hodnotu RK prodávajícímu
• JAK NABRAT ZAKÁZKU exkluzivně i v konkurenci ostatních RK
• JAK DOMLUVIT odpovídající odměnu za realitní služby

9. MODUL:

Jak na prohlídky a prodej nemovitostí

Kurz zahrnuje to nejpodstatnější, s čím se makléři setkávají a potýkají při prodejních prohlídkách a při jednání s kupujícími. Je zaměřen na praktické kroky a způsoby vedení obchodního jednání makléře při prodeji zakázek. Zjednodušeně - cílem kurzu je seznámit účastníky s možnostmi práce s kupujícími a se způsoby vedení prodejního jednání tak, aby zakázka byla prodána „rychle a za dobrou prodejní cenu“.

Obsah kurzu:

• Okruhy marketingových aktivit pro podporu prodeje nabraných nemovitostí
• Telefonní techniky s poptávajícími k domluvení prodejního jednání
• Možnosti, jak realizovat první jednání s kupujícími v kanceláři a nikoli na nemovitosti
• Zásady úspěšného prodejního jednání a prohlídek nemovitostí
• Způsoby prezentace nemovitosti kupujícímu - tzv. prodej očima kupujícího
• Jak pracovat s poptávkami - placené vs. nezávazné poskytování realitních služeb
• Listinná stránka prohlídek - na co si dát pozor, aby vás "neobešli"
• Prodejní techniky při prohlídkách a při zpracovávání námitek kupujících

Tento kurz by měl makléřům poskytnout odpovědi na základní okruhy otázek:

• JAK PROVÉST kvalifikaci kupujícího, abyste nemovitosti neukazovali "realitním turistům"
• JAK VÉST prohlídku a prodejní jednání tak, abyste si zvýšili šanci na úspěšný prodej
• JAK PREZENTOVAT prodávané nemovitosti v inzerci a při vlastních prohlídkách
• JAK DOMLUVIT s poptávajícími odměnu za vyhledávání nemovitostí
• JAK ZAJISTIT, abyste zakázky prodávali na menší počet prohlídek
• JAK PRODÁVAT nemovitosti za "béčkové" ceny bez poskytování zbytečných slev

10. MODUL:

Jak na poptávky a práci s neklienty

Každá zakázka, kterou makléř prodává a na které realizuje prohlídky, generuje klienty, kterým prezentovaná nemovitost nevyhovuje, ale kteří poptávají něco podobného. V některých RK tyto klienty vedou jako "poptávající" a pokoušejí se jim aktivně něco hledat (většinou bez úspěchu). V jiných makléři tyto "neklienty" prostě vyhodí do koše, protože pro ně aktuálně nic jiného nemají. Měsíčně tak přicházejí o jednotky až desítky lidí, kteří ale nakonec někde něco koupí.

Workshop je zaměřen na koncepty práce a praktické kroky, které mají zásadní vliv na "kapitalizaci" poptávajících klientů. Hlavním cílem je seznámit účastníky s tím, jak mohou makléři prostřednictvím jednoduchých změn v práci s poptávkami a tzv. neklienty výrazně zlepšit své obchodní výsledky a současně (jako vedlejší efekt) prodávat na méně prodejních prohlídek bez poskytování zbytečných slev.

Tento kurz by měl makléřům poskytnout odpovědi na základní okruhy otázek:

• O KOLIK KONKRÉTNĚ se mohou zvýšit obraty právě vám při změně práce s poptávkami a neklienty
• CO DĚLAJÍ JINAK makléři, kterým práce s poptávajícími vydělává slušné peníze
• PROČ má smysl pracovat i s těmi, kteří si u vás nevybrali a pro které nic dalšího nemáte
• PROČ realizovat první jednání se zájemci v kanceláři a JAK k tomu klienty přimět
• ZA JAKOU SLUŽBU poptávající realitnímu makléři rádi zaplatí a co klienti naopak očekávají zdarma

11. MODUL:

Jednání o ceně - slevy a neslevy

Tento realitní kurz je zaměřen na prodejní techniky, obchodní strategie a praktické kroky, které se týkají vyjednávání o slevách, nebo naopak které se týkají obhajoby prodejní ceny. Hlavním cílem je seznámit účastníky s tím, jak mohou při zastupování prodávajících prodávat bez poskytování zbytečných slev, jak mohou svým kupujícím vyjednávat slevy z kupní ceny, nebo jak mohou cenu soutěžit - prostě jak maximálně hájit zájmy svých klientů.

12. MODUL:

Jak na trojnásobné obraty

Tento speciální workshop je primárně určený absolventům námi pořádaných veřejných nebo individuálních realitních kurzů (v rámci projektu Realitní akademie Gaudens), a to pro prohloubení znalostí, probrání dalších "drobností" a aplikaci osvědčených tipů a doporučení do realitní praxe. S ohledem na obsah by ale měl být přínosný také pro ty z řad aktivních makléřů, se kterými jsme se na našich realitních kurzech ještě nepotkali.

1) Obchodní plány makléře, typický pracovní den, náborové aktivity a referenční byznys
2) Náborová jednání, forma a podmínky spolupráce s prodávajícími
3) Koncepty a podpora prodeje, prohlídky a prodejní jednání, práce s poptávajícími

"Co je cílem workshopu? Podrobně s účastníky probrat konkrétní aktivity a koncepty práce, které mají přímou vazbu na obchodní výsledky realitního makléře a tím i celé realitní kanceláře. A proč ten podivný název akce TROJNÁSOBNÉ OBRATY? Protože při důsledné aplikaci některých doporučení mají makléři statisticky meziročně opravdu tento nárůst..."

Závěrem...

Jednotlivé školící moduly obsahují jak základní okruhy potřebných znalostí práce realitního makléře, zejména jsou ale zaměřeny na praktické oblasti realitního byznysu.

K jednotlivým modulům účastníci vždy obdrží studijní materiál v tištěné podobě, po ukončení příslušného modulu pak obdrží Certifikát o absolvování kurzu.

Garant projektu: Petr Pavlíček - právník, CEO společnosti Gaudens s.r.o. Je dlouholetým lektorem a poradcem v oblasti realitního vzdělávání (soft i hard skills), v rámci své právní praxe je odborným konzultantem problematiky týkající se nemovitostí, veřejných dražeb a exekucí; v realitách podniká od roku 1993. Je členem Jednoty českých právníků, byl aktivním členem představenstva České asociace dražebníků a výkonným ředitelem České komory realitních kanceláří.

A ještě podstatné - nejsme napojeni na žádnou realitní kancelář nebo realitní síť - nemusíte se tedy obávat, že bychom Vaše makléře lanařili jinam. Naším cílem je "pouze" zvyšování produktivity Vašich makléřů a Vaší kanceláře.

Máte zájem o bližší informace k tomuto projektu?

Kontaktujte nás na +420 602 46 33 86 nebo elektronicky.

Kontaktujte nás

Máte dotaz nebo chcete využít některé z našich služeb?

Jak jste se o nás dozvěděli?

VyberteJiž jsem klientNa doporučeníZ newsletteruSkrze vyhledávač (Google, seznam, ...)FacebookZ bloguJiné

AntiSpam Obchodní podmínky a zásady ochrany osobních údajů jsou k dispozici ZDE >>>